Как продавать на созвоне с потенциальным покупателем без “я подумаю”

Продажи непосредственно во время телефонного разговора с потенциальным клиентом могут быть сложной задачей, особенно если клиент часто использует отговорки типа “я подумаю”. Однако, с правильной стратегией и подходом, можно увеличить вероятность успешного закрытия сделки.  

Читайте нашу статью и узнайте несколько эффективных методов продажи продуктов или услуг прямо на созвоне, минуя типичные отговорки.

1. Подготовьтесь к разговору

Перед звонком тщательно изучите информацию о компании и ее потребностях. Это позволит лучше понять, какие продукты или услуги вы можете предложить, какие будут полезны и как их продать. Также определите сильные аргументы и преимущества вашего продукта или услуги, которые будут наиболее интересны для потенциального покупателя

2. Установите контакт с клиентом

При начале разговора уделите время на установление доверительных отношений с клиентом. Представьтесь, задайте вопросы о его текущих потребностях и целях. Покажите, что вам действительно важно помочь клиенту найти решение его проблем. 

3. Продемонстрируйте ценность продукта или услуги

Подчеркните ключевые преимущества вашего продукта или услуги, сфокусируйтесь на том, как они могут решить конкретные проблемы клиента и добавить ценности его бизнесу.

4. Предложите решение

На основе информации, полученной от клиента, предложите конкретное решение, соответствующее его потребностям. Сформулируйте предложение так, чтобы клиент сразу видел ценность продукта или услуги для себя.

5. Объясните преимущества моментального решения

Объясните клиенту, почему принятие решения прямо сейчас выгодно для него. Укажите на возможные скидки, специальные предложения или другие бонусы, которые он может получить, заключив сделку немедленно.

6. Запросите закрытие сделки

После предложения решения, активно проводите клиента к закрытию сделки. Задавайте вопросы, направленные на получение согласия на покупку. Например: “Как 

вам кажется, это решение подходит под ваши потребности?”.

7. Используйте технику выбора

Если клиент все еще колеблется, предложите ему не выбор «Да» или «Нет», а «Какой вариант вы хотели бы выбрать?». Это поможет клиенту пересмотреть свое отношение и сконцентрироваться на выборе, а не на отговорках.

8. Убедитесь в дальнейшем сотрудничестве

После успешного закрытия сделки, убедитесь, что клиент доволен принятым решением и готов к последующему сотрудничеству.

9. Оверкаминг возражений

Если клиент все же выдает отговорку типа «я подумаю», подготовьтесь к переходу к этапу оверкаминга возражений. Подробно разъясните, почему ваше предложение является наилучшим решением для клиента, и какие преимущества он получит, принимая решение сейчас.

10. Дайте клиенту время на размышления

После всех аргументов и предложения примите отказ с уважением и дайте клиенту время на размышление. Уточните, когда вы могли бы позвонить ему снова, чтобы обсудить его решение или ответить на дополнительные вопросы.

11. Следуйте за клиентом

В случае, если клиент не согласился на моментальное закрытие сделки, не забывайте следовать за ним. Предложите отправить ему дополнительную информацию, ссылки на отзывы других клиентов или кейсы успешных использований продукта или услуги.

12. Анализируйте свой опыт

После каждого звонка проанализируйте свои действия и результаты. Оцените, что сработало, а что можно улучшить. Обменяйтесь опытом со своими коллегами и найдите лучшие практики для повышения эффективности продаж на звонке.

Уважительный подход как золотое правило

При продажах прямо на созвоне важно помнить, что давление на потенциального покупателя может привести к негативным последствиям для вашей репутации и бренда. Подход «купи сейчас или упусти шанс» может оттолкнуть клиента и создать негативное восприятие компании.

Понимание потребностей клиента
Цель любых продаж должна быть не только в закрытии сделки, но и в предоставлении решения, которое действительно соответствует потребностям клиента. Понимание этих потребностей и предлагаемый товар или услуга должны выглядеть как ответ на эти потребности.

Установление долгосрочных отношений
Продажи на звонке — лишь начало отношений с клиентом. Важно помнить, что стремление к заключению сделки должно сопровождаться стремлением к установлению долгосрочных отношений с клиентом. Позитивный опыт общения может привести к последующим покупкам и рекомендациям вашего бренда другим потенциальным клиентам.

Использование эмпатии
Понимание точек зрения клиента и проявление эмпатии помогут в построении доверительных отношений. Убедительные продажи должны основываться на умении слушать и вникать в потребности клиента, а не на принуждении к покупке.

Соблюдение профессиональной этики
Независимо от результата разговора, важно поддерживать профессиональное поведение и этику в общении с клиентом. Это поможет сохранить репутацию как специалиста и компании в целом.

Помните — в конечном итоге успешные продажи строятся на взаимовыгодных отношениях, основанных на доверии и уважении к клиенту.